Végigolvasás 3 perc„Do you do Invisalign?” – hangzott a mondat a vonal túloldalán, amikor – Úr Isten…! Már majd 10 éve… – a Premier Orthodontics ügyvezetője voltam, és olykor beültem a recepcióra, hogy képben maradjak a páciensáramlás dinamikájával.
És ez a mondat elég gyakran elhangzott.
A fogászatban nem várja senki, hogy bármit is értékesítsenek neki, nem feltétlen egy terméket keres, hanem megoldást, empátiát, életminőség javulást, egy orvost, akiben bízhat.
Amikor a termék már eladja magát
Számomra már közel 15 éve az Invisalign nyitotta ki a kaput, hogy a fogászatban is vannak olyan területek, amelyek kézzel fogható, a fogyasztókat közvetlenül elérő termékeket ajánlanak. A megoldás értelmezhetősége, annak előnyei a „felhasználó” számára annyira egyértelműek, hogy ezt keresi közvetlenül a páciens és csak azt követően jön a márka prioritása, és csak ezt követően az orvos és a rendelő. Szomorú… vagy mégsem? Lehet, hogy ez egy lehetőség?
Azt látom, hogy a sínes fogszabályozó (köszi Invisalign!) és az All-on-4 (all on X) megoldások már annyira kiforrott és páciensek számára egyértelműen értelmezhető megoldások, hogy igen, könnyen előfordulhat, hogy úgy csörög majd a telefon, hogy „Nálatok elérhető a láthatatlan fogszabályozó” vagy „Önök csinálnak All on four-t?”
Ne adj Isten: „Üdvözlöm, Smilezor kezelést szeretnék, azt láttam, Önök csinálnak ilyet”, azaz a konkrét márkát említi az érdeklődő. (Azért említem a Smilezort, mert március 7-én az ő konferenciájukon beszélek majd erről a jelenségről, és ennek orvosi és üzleti előnyeiről, de mondhattam volna akár Invisalignt, Happy Smile-t, vagy bármely másik brandet is.)
Persze ilyenkor ezt hajlamosak vagyunk magunkra is venni és azt gondolni, hogy a páciens tuti valami „reklám” által megvezetett dilettáns, és jól meg kéne tanítani, hogy itt az orvos a lényeg. Szerintem a kettő együtt is tud működni.
Ha egy ilyen kézzelfogható termékre kapsz egy érdeklődőt, az hatalmas segítség, légy hálás! Rengeteg időt, energiát és pénzt spórolt meg Neked a társadalmi edukációval és ügyfélszerzéssel bármelyik cég, aki ezzel foglalkozik. Közelebb hozták Neked a lehetőséget, odahozták a pácienst hídhoz, Neked már csak kézen kell őt fogni és átkísérni a hídon, ami egy szebb és minőségibb élet felé vezet.
Feature – Benefit – What’s in it for me? hármas
Érdekes egyébként, hogy az Invisalign rendszeresen eljött a rendelőbe, és megtanította a termékéhez kapcsolódó „értékteremtő kommunikáció” lényegét. Feature – Benefit – What’s in it for me? hármas, azaz: eszköz => eszköz előnye => mit jelent ez nekem? Szóval ne a „termék” technikai részleteiről beszélj! (Most őszintén, kit érdekel, hogy milyen anyagból, hogyan mélyhúzott, vákumozzák…?).
Ehelyett sokkal jobban érthető, hogy:
„A kezelése úgynevezett sínes fogszabályozó készülékkel történik (eszköz), melynek előnye, hogy közel láthatatlan, a piacon jelenleg elérhető legdiszkrétebb esztétikájú fogszabályozó megoldás (eszköz előnye). Ez az Ön számára azt jelenti, hogy úgy tudjuk szebbé varázsolni a mosolyát, hogy közben senki észre sem veszi, hogy kezelés alatt áll, nem okoz kellemetlen pillanatokat sem a munkában, sem nyilvános megjelenések alkalmával, sem a szociális életében. (mit jelent ez nekem?).”
vagy:
„A kezelése úgynevezett sínes fogszabályozó készülékkel történik (eszköz), melynek előnye, hogy kivehető, azaz a fogmosáskor és – bizonyos keretek között – más élethelyzetben ideiglenesen eltávolítható (eszköz előnye). Ez az Ön számára azt jelenti, hogy úgy tudjuk szebbé varázsolni a mosolyát, hogy közben a lehető legkevésbé kockáztatjuk a foga egészségét, valamint bármilyen esemény jön az életébe a fogszabályozó kezelés igazodik az Ön életéhez, nem pedig fordítva. (mit jelent ez nekem?).” Ez hogy hangzik, szívesen belevágna velem a kezelésbe?
Erről, azaz a sínes fogszabályozók marketing erejéről és az orvos hiteles, de eredményes szerepéről beszélek majd Smilezor Academy március 7-i rendezvényén. Várunk Téged is!
