Mit tudsz, amit mások nem? – 6 lépés, hogy megtaláld a saját hangod!
Végig olvasás kb. 3 perc
Miért lehet az, hogy a közeledben lévő, kifejezetten drága rendelőbe sokkal több páciens megy, mint Hozzád, aki megfizethető árakon dolgozol?
Miért boldogul sokkal jobban nálad az út túloldalán működő fogászat, akinek még panorámaröntgenje sincs, Te pedig már egy CT-be is beruháztál?
Amikor úgy érzed, hogy a rendelőd teljesíthetne jobban is, hogy a számok elmaradnak az elvárásoktól, nagy a kísértés, hogy ehhez hasonló kérdéseket tégy fel magadnak.
De vajon megkérdezted-e már magadtól, hogy miért járnak hozzád a pácienseid?
És megkérdezted-e már tőlük ugyanezt?
Az elmúlt hetekben a fogászati marketing csapdáival, kliséivel kapcsolatban foglaltunk állást. Bár egy-egy túlhasznált verbális vagy vizuális elem több aggályt is felvetett bennünk, mindegyiknek volt EGYETLEN közös vonása: hogy MINDEN fogászat használja őket ilyen vagy olyan formában.
Minden páciens, aki átlépi a rendelőd küszöbét, rendelkezik valamilyen sajátos szempontrendszerrel, amely alapján a Te rendelődet választotta. Ne feledd, ez még az előtt történt, hogy egyáltalán esélyed lett volna elkötelezni őt a rendelőd mellett. Miért választottak éppen Téged? A választ gyakran egy hárombetűs mozaikszó környékén kell keresnünk. Ez pedig az USP.
De mi az ördög az az USP?
Az USP az angol Unique Selling Proposition kifejezés rövidítése, magyarul olyan, az értékesítés szempontjából előnyös tulajdonságok összességét jelenti, melyek megkülönböztetnek Téged a konkurenciádtól. A jól meghatározott és kommunikált USP-k segítenek a pácienseknek, hogy saját szempontrendszerüknek megfelelő rendelőt választhassanak maguknak.
Tehát, ha jól definiált USP-kkel dolgozol, és azoknak meg is tudsz felelni, szinte biztos lehetsz benne, hogy a rendelődben megforduló páciensek szemében már biztosan rendelkezel legalább egy olyan tulajdonsággal, amely számukra döntő jelentőségű volt akkor, amikor felhívták a recepciódat.
Hogyan határozzam meg ezeket a tulajdonságokat?
Gyakran hallottam már rendelőtulajdonosoktól, hogy nem tudnak ilyen tulajdonságot kiemelni, a szolgáltatás ugyan magas színvonalú, de nem érzik úgy, hogy bármi egyedi volna benne. Lássuk hát, hogyan határozhatjuk meg a saját USP-inket 6 egyszerű lépésben!
1. NE sodródj az árral!
Ne használd USP gyanánt azokat a formulákat, melyeket a fogászatok 95%-ánál megtalálsz. Ha érdekel, melyek ezek, elolvashatod őket korábbi cikkeinkben:
A fogászati marketing csapdái I.: A fájdalommentes fogászat
A fogászati marketing csapdái II.: A legkorszerűbb eszközökkel felszerelt rendelő
A fogászati marketing csapdái III.: Kipukkad a mosolylufi
A fogászati marketing csapdái IV.: Családias hangulattal várunk!
A fogászati marketing csapdái V.: A stockfotók tündöklése és bukása
- 2. Gondolkozz lokálisan!
Nem minden fogászat nyújt olyan szolgáltatást, ami egyedülálló. Nem mindenhol van olyan berendezés, amiből összesen három van az országban. De mindegyik fogászat kielégít bizonyos helyi szükségleteket. Nem kell egyedülállónak lenned globálisan ahhoz, hogy Te légy a legjobb lokálisan!
- 3. A kevesebb néha több!
Nagy a kísértés, hogy minden jót elmondjunk magunkról, amit csak lehet, ennek ellenére nem érdemes 6-7 USP-t felsorakoztatni magad mellett. Ha egyszerre akarsz megfizethető, rugalmas, empatikus és nagy tapasztalattal rendelkező lenni, azzal elveszed az esélyt magadtól, hogy a rendelődnek megragadható karaktere, profilja legyen, amire könnyű emlékezni. 2-3 USP tökéletesen elegendő, de ha nem találsz többet, egyetlen egyre is felépítheted a kommunikációdat.
- 4. Csak olyasmit állíts, aminek meg is tudsz felelni!
Nincs annál kiábrándítóbb egy páciens számára, ha éppen annak a tényezőnek a hiányával szembesül, ami miatt melletted döntött. Bármit is állítasz magadról, bizonyosodj meg arról, hogy azt még egy rosszabb napon is teljesíteni tudjátok!
- 5. A fogorvosláson kívül is van élet!
Bizony! Az USP-knek nem kell minden áron a fogászat rögvalóságáról szólniuk. Ha rengeteg jégkorongozó van a pácienseid között, lehetsz a jégkorongozókra specializálódott fogászat. Ha a csapatodban ketten is beszélnek szerbül, lehetsz a magyarországi szerbek fogászata.
- 6. Kérdezd meg a pácienseidet!
Az egyik legjobb és legbiztosabb forrása az ötleteknek gyakran maguktól a páciensektől származik. Miért jöttek éppen hozzád? Ha a válaszokból kirajzolódik egy tendencia, szinte biztos lehetsz benne, hogy egy USP nyomára bukkantál. Már csak szavakba kell öntened!
Következzen a kávészünet!
Most pedig készíts magadnak egy finom kávét! Ragadj tollat, telefont, laptopot, vagy amelyik kényelmes, és fogalmazd meg, mik a Te rendelőd által képviselt legfontosabb értékek, melyek kiemelnek a tömegből!
Az eredményt küldd el nekünk hozzászólás vagy direkt üzenet formájában, hogy segíthessünk rátalálni az „Igazira”!
